从微笑开始，把产品做好的利益点展示给陌生客户
与客户见面，第一印象尤为重要。如果医械销售还未向客户说话，就给出一付笑脸，无疑会带来拜访的良好氛围。如果丧着脸拜访，客户还会理你吗?因此在面对客户的时候，无论你面对多大的困难和多么糟糕的事情，都要笑脸相迎，因为陌生客户并没有得罪你什么，又何必要看你的难看脸色呢?
有了这种良好的氛围，接下来就不要错过机会向陌生客户介绍自己的来意。
向客户介绍时，要把自己产品最漂亮的一面展示给客户，要把产品能带给客户最大利益卖点的地方说出来，客户才有兴趣听下去。这样的卖点包含很多：产品、产品包装、宣传推广等等。如果你首先介绍的是对客户不痛不痒的话语，工作忙碌的客户是没有兴趣继续听下去的。

以退为进，要先奉承客户再过渡到工作的目的
如果去拜访的时候，一进门就能遇到客户，那是机会也是幸运，医械销售就需要mpmp(猛拍马屁)，当然这马屁要拍到点子上，不要凭空捏造。或者等客户休息的时候，你可以端茶倒水，趁这个时候，推介自己的产品说明自己的来意，在客户心情愉快时，赶紧谈产品的合作，这个时候就差不多成功了一半了。就算这次拜访没成功，客户也会对你及产品产生好印象，为下次拜访做好铺垫。
医械销售在拜访客户、奉承客户的时候，一定要注意火候，只有在客户现在的基础上进行放大，不要凭空捏造事实，可以把客户说成是大客户，但不要过于虚伪。

让客户先说话，顺着客户思路顺藤摸瓜
医械销售拜访之前，不要打断客户忙工作，一定要静下心来等候。在客户忙碌的时候，你也尽可能的充当帮手，客户才会注意，会主动问你是干什么的，这时候就有机会介绍自己及产品。值得注意的是，介绍时不要面面俱到，销售在介绍一个产品卖点时，就要观察客户的反应，让客户提问，然后再对他提出的问题进行剖析和解答，而且把答案尽量往自己的产品靠拢，达到成功的目的。
经验不足的医械销售，有可能会犯一个错误，为客户解答时会偏移话题，把自己真正的目的忘却了，所以说一定要谨慎。

说得非常对，我就是做医疗器械销售的，楼主的话可以借鉴