1，客户为什么会选择购买这件商品？其一，他有购买需求。这是刚性需求，就是不得不买。比如你看好的一个姑娘，到了谈婚论嫁的地步，姑娘的要求很简单，一台车子，一套房子，没有就不结婚。你买不买？借钱也得买，不买就要打光棍了，没办法，买。第二，冲动型消费。比如逛超市，我明明想去买双袜子，看到洗洁精搞促销，平时15，现在12，反正要用，买！又看到薯片搞活动，平时4块，现在三块五，买！结果呢出来的时候，好家伙，连薯片带锅碗瓢盆一起买了两百块，带

2，购买力。人人都想开宝马奔驰，但是市面上还是A,b级车多，为什么呀？我有购买欲望，但是兜里没钱。所以我给专卖店营业员培训的时候我这样讲的，你给一个暂时消费档次和消费需求仅仅是面包车的人推销宝马奔驰，那是在互相浪费时间，并且还会在双方心里都留下不好的映像。适得其反，没有找到客户的基本消费需求。

结合实际，上天我去一个本地最好的理发店剪头，洗头小哥很热情，问我的发质什么的。然后就开始推销他的洗发水，220一瓶。我了解到市面上好点的洗发水也就50一瓶，并且这些日用品我不负责买，都我老婆买。这个小哥倒也是敬业，得吧得吧讲了脑壳疼，本来两分钟能洗好的头，结果把我按在水里十几分钟。而且因为大家都是搞销售的，我也没想打击他，我说这个平时都是媳妇负责买，我不买这些。小哥一直强调他也在用，不会欺骗我的。然后我告诉他身上没带现金，小哥又替我出主意了，微信啊，实在不行刷卡。这种销售，在我看来是一钱不值的，因为他没仔细听我话，听不出一个客户的话外之音

一个销售，要想做出业绩，就像中国功夫一样，必须先练内功，内功不足，招式再好看，那是花架子。打出去的拳，绵而无力，再打几拳，对手还没出招，自己已经气喘吁吁。销售也讲究中医的望闻听切，抓住客户的消费需求和消费档次，是你能否出业绩的关键要素

很多专卖店一进门，迎宾很热情：你好，欢迎光临。其实这是错的，不仔细！应该说，你好，欢迎光临某某专卖店。让客户记住，你的品牌，我们是有面子的。第二，一般销售会问，您需要衣服或者门的吗？这也是废话，难道我到服装店吃饭来了？好的销售，以问为主，让客户把自己的需求说出来，并且针对性的给予适当的建议。记住，是建议，不是推销

让客户有充分的选择权力，是给客户最大的尊重。客户苦恼的不是要买什么，是在真么多款式面前，不知道如何选择。拿我的木门来说，我要求销售按风格分类。首先我要求他们问客户的装修风格。请问您家的装修风格是奢华的欧式，还是实木家具的中式，或者是温馨的浅色调呢？客户会自己说出他的风格，我销售要做的，就是在这个风格中，再给其选择的权力。

比如客户说我们家都是欧式大沙发，欧式大阳台，欧式的大水晶吊灯。那我们的销售要做的，就是跟客户讲，先生家装起来想必非常漂亮，我们有几款针对欧式风格的木门，我给您简单的介绍下。。。每个系列，要事先准备好这种风格的说辞。要让客户与自己产生共振，像好久不见的老友那样。客户心里想，还是你懂我呀，其实我谁都懂

在介绍产品的过程中，要说出自己产品的卖点，核心竞争点。不要生硬的介绍，让客户觉得你是王婆卖瓜，自卖自夸。更不允许销售去贬低竞争对手产品，记住这么一句话，垃圾中的精英还是垃圾，精英中的垃圾也是精英。贬低竞争对手不能体现你产品的价值，反而招致客户的反感。你好，我比你更好，才能证明你的产品过硬。但是是不是就不打击竞争对手呢？当然不是，蛋糕就这么大，你多吃一口我就少吃一口。

我记得去年带销售下去做业务，拜访当地的一个销量最大的客户，他当时并不是进我们的货。那天到的时候他刚好进了一批货，跟我倒苦水：葛总你看，我进的这个木门，油漆味太大了，交不了货啊，只能开包装在这晾着。我了解到他进的货是当地的一家新厂的，我就说，没事韩总，新厂嘛，有点问题是正常的，他们虽然味道大，但是漆面不错，都快赶上我们了，而且你在当地进货，大不了叫厂家处理。新厂嘛，你给点时间给他们，应该可以的。客户当时没说什么，后来路上我对同事说，这家已经拿下了，同事问为什么？

我说我刚才讲的话，明夸按损。什么新厂，客户都是现实的，你不能给他创造价值，他还会等你？果不其然，回去5天，3张单子传到厂里。老板都找到我了，你从哪里弄来的客户，这么信你，五天三张单子，要是我都不敢。因为我在夸他的产品，我证明他的眼光是不错的，给他的建议与其产生了共鸣，但是他是等不起的，我能拿不下这个大户？

当一个客户产生了消费需求，有消费资金，。作为一个销售要做的，是寻找突破口，让客户和你产生共鸣，有种相见恨晚的感觉。培养客户的忠诚度，依赖度，生意才能长久。记住，一个大户的维护成本，和小客户是一样多的。

更

讲的我还是很赞同的